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利星行CEO庄国邦和他的20年奔驰情缘
来源:Manbetx安卓下载_manbetx官网网页版_万博manbext体育 - 万博manbext体育manbetx官网网页版Manbetx安卓下载与检测行业协会  |  发布时间:2017-01-11  |  浏览:3338

该来的总归会来。2011年6月28日,北京manbetx官网网页版集团有限公司与戴姆勒股份公司在德国柏林签署战略合作框架协议,双方一致同意北京奔驰与奔驰中国在中国销售领域进行深化合作以及资源整合。

  一个月后,双方再度发表联合声明,表示已就奔驰在华渠道整合一事达成统一意见:根据双方议定的总体计划安排,分阶段、分步骤地开展,最终实现北京奔驰和奔驰(中国)在销售、市场推广等方面的统一部署、协调一致,充分发挥双方各自资源与人才的优势,从而形成营销合力。

  从那个撼人心扉的日子算起,许多话说了又说,许多事情相继发生。业界高度关注的是,在这场渠道整合大战中,作为梅赛德斯-奔驰(中国)manbetx官网网页版销售有限公司49%的股权持有方,奔驰manbetx官网网页版在中国占有40%份额的核心经销商集团利星行将何去何从?

  在奔驰中国的市场开拓过程中,利星行始终是一个无法绕过的名字。它从1993年取得奔驰在中国华北地区、华东沿海地区的代理权后,从最初的几家店起步,到现在已拥有50个经销商企业、80家销售店,其年销量亦从当初每年的几十辆车到今年的近8万辆。

  如此业绩为利星行奠定了其在奔驰全球中的地位。2011年10月,戴姆勒集团董事长、奔驰全球CEO蔡澈在接受媒体采访时这样表示:“利星行对于戴姆勒以及梅赛德斯-奔驰来说都非常重要,甚至是最为重要的合作伙伴之一。基于这一点,我们对于与利星行的合作,是给予充分考虑的。”

  但是显然,在这场整合角力中,利星行仍充满“变数”。一贯的低调,极少接受任何媒体采访,蒙上神秘面纱的利星行当在变革中充当什么角色?

  经过多番相约,利星行终于对搜狐manbetx官网网页版打开神秘之门。2011年12月13日,在位于北京朝阳区望京街8号的利星行广场戴姆勒大厦7层办公室里,利星行manbetx官网网页版中国CEO庄国邦接受搜狐manbetx官网网页版独家采访,首次敞开心扉聊起他和奔驰20年的故事。

  今年61岁的庄国邦出生在马来西亚。回忆起1995年初来中国的情景,他还历历在目:“最伟大的还是我太太,是她鼓励我来中国”,庄国邦说起往昔来非常感慨,“有得有失,有事业的成就,就有家庭的牺牲”。他如此评价道。

  “聚少离多”是庄国邦在中国以来这16年家庭生活的真实写照。但事业的成就却值得他一生自豪——他在manbetx官网网页版领域30年,其中20年的时间倾注在奔驰品牌上。而在他的经营管理下,利星行manbetx官网网页版成长为全球最优秀的奔驰manbetx官网网页版销售商之一。作为单一品牌manbetx官网网页版经销商集团,其年销售量甚至可达8万辆。这样的业绩让利星行manbetx官网网页版及庄国邦本人无论是在奔驰全球的销售体系、还是亚太区或国内的manbetx官网网页版界都享有盛誉。

  这是庄自己都未曾料到的现实。虽然某种程度上,这得益于中国世界第一大manbetx官网网页版市场的客观条件,但更应归为利星行manbetx官网网页版的坚持和苦心经营。从1993年利星行初入中国,到2006年奔驰中国收回代理权,利星行负责奔驰在华各区域包括偏远地区的渠道网络布局,承担过巨大的市场风险。“尤其是前四五年,压力相当大,但总算走过来了。”庄国邦向搜狐manbetx官网网页版回忆。

  就在今年10月,蔡澈来华接受媒体采访时表示:“早在中国豪华车市场刚刚兴起的时候,利星行就开始帮助我们在中国销售豪华车,并且做出了相当大的投入。坦白讲,利星行那个时候的投入,回报甚微。”

  “没有贡献就没有得到”,庄国邦的汉语已逐渐流利。采访结束时,他用一个成语来总结在中国的这16年:“我们现在叫做苦尽甘来”。

  但面对奔驰中国与北京奔驰来势汹汹的整合大势,利星行真能如他所说“苦尽甘来”吗?搜狐manbetx官网网页版认为,未来仍是未知数。

 20年如一日

  利星行manbetx官网网页版在中国的业务起步于1993年。而庄国邦于1995年加入利星行并来到中国,在此之前,庄国邦在文莱也效力于奔驰品牌近3年的时间。这么算来,庄国邦与奔驰的结缘已经20年之久。

  回想起来中国的缘起,他一直念念不忘感谢太太:“最伟大的就是她。当时我在文莱做奔驰的销售,一年卖200~300辆车,很轻松,待遇也好。但她鼓励我来中国,让我去闯荡。我一个外国人在北京,她给了我很大的精神支持。”

  在中国一呆就是16年。从北星的总经理,做到利星行manbetx官网网页版中国的CEO。利星行的规模,也从最初的几家店,发展成为目前50个经销商企业、80个销售店;年销售量从最初的每年销售几十辆车,发展到现在年销售量8万辆。

  问及做事的要诀,庄国邦的说法很质朴,一是勤奋,二是学习和自省。他的手边放着一摞书,中英文都有,最上面的是一本《汉语词典》,已被翻看得几近破旧;第二本是《三十六计》——看中文书对他来说难度较高。“我小时候学过简单的繁体字,但简体字就得从头学起,而且我一直没有请过中文家教,就这样自己用字典,从偏旁部首学起,一点点翻看积累起来的。”他说,“我最遗憾的事,就是临近退休,却还没有学好中文。”

  然而他的用心大家却都看得到。在今年夏季利星行manbetx官网网页版经销商大会上,庄首次使用中文发表一个小时的讲话,打破了12、3年来一直英文演讲的惯例。利星行员工私下评价,“很惊讶,甚至说,很感动”。

  正是因为勤奋与好学,庄国邦在33岁时自学考取“英国manbetx官网网页版工业协会成员”。而在工作上,他16年如一日地保持每天8~10小时的工作量。“每天晚上我可以两三点睡,第二天保持八九点准时上班的节奏,16年来都是这样坚持。要是没有这些时间的保证,一天的工作肯定做不完”。

  谈话实录:

  庄国邦:我小时候对manbetx官网网页版感兴趣,然后读了3年的manbetx官网网页版技术。第一份工作是从基础做起。当时人家给我一个管理员的工作,我不要,我先做学徒工作。最开始还不是做manbetx官网网页版,做重型机械,做重汽Manbetx安卓下载,跟着师傅们去外面Manbetx安卓下载。

  1979年我28岁时,跟朋友去了沙特阿拉伯。在海港一Manbetx安卓下载厂做管理工作,负责三四百台起重机的维护。后来,我去了一家manbetx官网网页版公司,它旗下有福特马自达、韩国起亚和MAN卡车,从售后服务经理做到售后服务总经理。

  在那里待了14年,然后我去了文莱,在奔驰manbetx官网网页版文莱的总代理公司主管业务近3年时间。接下来就到了中国。一晃16年多。

 卖奔驰的艺术

  访谈过程中,奔驰中国销售副总裁蔡公明匆匆赶来,得知搜狐manbetx官网网页版将采访庄国邦,当即脱口而出:“利星行对我们帮助非常大。他说,“利星行是作为整个经销商团队的一员和我们对话。很多人认为只有利星行有话语权,别的经销商没有,实际上不是这样,利星行是代表大家的利益和我们协商。利星行,这么多年来,就是奔驰在中国的‘bone’。”

  谈话实录

  搜狐manbetx官网网页版:奔驰本身知名度比较高,您从1995年开始在中国销售豪华车,您认为卖奔驰需要哪些独特的艺术?

  庄国邦:manbetx官网网页版经销商是服务业。整体上来讲,就是如何更好地服务于我的客户。因为客户对奔驰的印象是豪华车,所以他希望整体服务要跟上。

  还有一个因素,就是要考虑manbetx官网网页版换代周转期,一个客户用一辆奔驰车有5年到10年的周转期。如果服务到位,他换车时依然是你的客户。对利星行来说,最宝贵的是我们有客户基础。

  搜狐manbetx官网网页版:与其他豪华品牌相比,您们的特色是什么?

  庄国邦:升级是我们最终的特色。客户会最终用C跟E,升到S级。

  搜狐manbetx官网网页版:我现在对您有个新认识,您是奔驰在中国的“老爷子”。

  庄国邦:谢谢。很多人说奔驰销量是从我1995年到公司后带上来的。但我不敢接受这样的称呼,我从小对manbetx官网网页版的愿望是想要有很好的技术,从来不曾想到我会做到这样。

  搜狐manbetx官网网页版:利星行这十几年的发展,最大的困难是什么?

  庄国邦:跟随奔驰销售量的增长,我们的网络也在快速发展,我们最主要缺的是人员,尤其是技术人员。我们很多投资都拿来培训人。如果说奔驰要在这3年增长到30万辆的话,这是预测的销售数字,按照奔驰中国的计划,奔驰要在这几年内发展到300~400家经销商,那么,我们也一定要跟着这个目标一起发展——在我们可以发展的区域里。

  搜狐manbetx官网网页版:那么您们会不会有担心,奔驰在加大力度发展渠道网络的同时,利星行会不会赶不上,丧失现在的主导地位?

  庄国邦:我们现在约占40%的份额。在这3年里也会增加几十个店,所以人才很缺乏。你哪里再去找几十个总经理?

  人才是我们面临的最大挑战。我们需要足够的人,来匹配奔驰在中国销售量的增长和奔驰网络渠道的发展,尤其需要质量和技术人员。

  搜狐manbetx官网网页版:今年10月奔驰全球CEO蔡澈到中国时,曾说过这样的话:“利星行是我们重要的合作伙伴,对我们做出了巨大贡献。”他还说,在中国业务开始的那十几年里,利星行利润并不高。真实情况如此吗?

  庄国邦:没有贡献就没有得到。我们在中国投资,从1994年到2006年一直都很艰难。我记得很清楚,1995年销售才几十辆,一直到2006年,才上升到几千辆。坦白说,利星行创业的前四五年时压力非常大,但总归也走过来了。这16年来,我总结起来就是苦尽甘来。

  虽然那些年利星行基本上不怎么赚钱,但还是建了很多店。在初期我们的投入非常大。1996年前后,只北星(天津)一家公司,就投入了2.4个亿。

  北星刚开始起步那几年一直是亏损。我记得我第一年来中国上班时,看1996年底1997年初时候的财报,财报数据出来时我几乎快晕倒——亏损3600万元。这个情况一直是到2000年才开始出现转机。我们的盈利到2001年才得以实现。

  利星行manbetx官网网页版在中国大陆,以及其他市场,包括中国台湾、韩国等,起步的时候都是以总代理身份来开发市场。很多manbetx官网网页版企业不知道利星行的历史,所以也就不明白利星行manbetx官网网页版在奔驰品牌中扮演什么样的角色。

“合规”与“大家庭”

  在庄国邦的办公室里,悬挂着一幅“上善若水”的书法匾额。当搜狐manbetx官网网页版采访完要求合影的时候,庄选择了匾额前的位置。

  “上善若水”,这也许正是利星行企业风格的体现。

  凡参加过利星行活动,或者接触其普通职员后,都会切实体会到“大家庭”式的企业文化。从企业高层庄国邦,到企业事务部总经理李扬,再到企业事务部公关负责人谢晶,搜狐manbetx官网网页版在不同场合里都听过类似的话:“利星行就像一个大家庭,对员工态度非常宽容,几乎不炒人,即使犯错的员工我们也给予改正的机会”。有员工透露说,庄以前在员工加班时,经常给员工讲笑话,逗人开心。

  在采访过程中,庄国邦不止一次提到了“感恩”这个词。搜狐manbetx官网网页版认为,或许这就是利星行一直以来对内奉行“家”文化,对外坚持公益事业,帮助他人的思想源泉。对于庄国邦来说,他最感到欣慰的并不是个人在中国的所有成就,而是利星行manbetx官网网页版的员工对他的拥护和爱戴。由此可以看出,庄国邦作为“利星行manbetx官网网页版大家庭家长”的心境。

  谈话实录:

  庄国邦:我们企业有两个文化。一是“合规”。我们的经营行为要遵循法律法规,同时我们也会以高的职业道德标准要求自己,要求我们时时自省。二是坚持培养每个员工。不炒员工,除非员工炒我们。

  但我们每培养一个人,假如说你不适应这个工作,我会换你到其他岗位去,很少有员工因为不适应工作而走掉,除非实在是不把工作当回事的人。要炒掉一个人,都需要总部批准,看是否可以。利星行从总部到下面经销店,这个文化一脉贯穿。此外,员工的福利也不错,我们会给员工较多关心和宽容。

  搜狐manbetx官网网页版:我觉得利星行在企业文化上还有一个特点,就是热心公益。

  庄国邦:是的,我们从1997年就开始做。公益也是我们整体文化的一部分。我们有专门的利星行慈善基金会。我也在想,为什么我们对教育有种偏爱和倾向?可能是因为我们小时候读书很难的情结。

  搜狐manbetx官网网页版:您小时候是苦孩子出身。

  庄国邦:对。所以,这个时候能得到的,能有的都给孩子们。我对小学生,对孩子,对青少年教育,一直都很关注,能做多少做多少。网上批评利星行现在才做这些慈善,其实不是这样,我们1997年就开始做了,这些学校很长时间以来一直在做,不是突然去找一个学校来做,做起来需要一段时间。

  你可以看看我们所做的贡献,为什么我要求让经销店的总经理来当名誉校长,因为不是建好学校后我们就走了,经销商是有责任来长期帮助这所学校的,满足学校每年的一些小需求。这是我们的方式。

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